智慧营销故事集分享信赖感大于实力

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信赖感大于实力

来海南的前几年里，感觉开发新客户太难了，这种事听同行抱怨过，自己也一度丧失信心，明明凯龙的产品什么都好，价格也合适，客户总说会考虑，但迟迟不能落实。直到有一次，和一家同行公司的销售总监坐在一起吃饭，对方的销售业绩在行业内赫赫有名，他们公司的产品价格相对较高，可客户忠诚度却没得说，并没有因为其他低价产品而损失客户，抱着好奇，我向他请教其中的秘诀。他也没有吝啬，跟我讲起了他刚来海南的故事：那时的他像我一样，对农资完全摸不着头脑，不知道从何下手，网点门店对于每天都会来好几趟的业务员们爱理不理，几句话就能浇灭你满满的信心，跑一天下来，大多数人都怀疑自己是否选错了行业，可是他没有气馁，仔细观察门店内的产品结构、品牌层次、含量分布，经过一段时间后，他决定，不再是挨家挨户拜访客户，看哪家能接受他的产品，而是由他挑选合适的客户，有针对性地重点开发，经常性的去和这些客户拉家常，慢慢的这些客户也愿意和他喝口茶多聊几句，很少谈产品。关于这点，他解释到，市场上的产品大同小异，在国家标准严格的管控下，绝大多数产品都是经得起检验的，客户听着千篇一律的说辞，耳朵都快起茧了，即便价格上有优势，但新产品推广难度大，不如老产品卖得轻松，更重要的是，这些老产品的业务员和客户们很熟络，客户们很信赖他们！他又笑着说，一个老业务员最重要的就是所掌握的客户资源，很多公司对于老业务员又爱又恨，爱他们是因为能卖出销量，恨他们则是不服从管理，区域客户固定后，自然也就跑得少，变得懒散或是去做些副业，这也是我们新业务员的机会，如何一步一步建立客户的信任很关键，抱着就是来推产品这种目的性很强的业务员，指望一次交流就能进货，不是说完全没有机会，但绝大多数情况下很难实现，也很容易引发客户的抵触，人是感情动物，如果换做一个老业务员来跟客户推销新产品，就轻松很多，有很多碍着面子也会答应，所以，对待新客户，不能急于求成。他又陆陆续续跟我讲了很多，让我的思路一下子扩展开来，当晚自己复盘时也给总结出来三条：一、建立自己的客户资源。这条路会走得很艰难和缓慢，但却是必要的，你给客户的印象是陌生的，需要付出更多的努力，要让客户认识你这个人，再逐渐认识这个品牌，需要过程。因此，淡季时，这些客户是我重点拜访的对象，力争在旺季来临前达成信赖感。二、利用现有的业务员人脉，拓展自己的客户群。在海南的几年，也认识了很多业务员前辈，关系相处得十分融洽，老业务员拥有自己固定的客户群体，但他们手中的产品有限，可以依托他们，把自己的产品放到他们闲置的客户资源中去，所谓闲置的客户资源，即业务员所负责区域，已有代理客户，因为区域保护政策而无法再代理同样产品的其他客户，这些客户也与业务员建立了信赖感，是很好的客户资源，通过业务员的介绍，可以很轻松的达成意向。三、通过客户转介绍。凯龙产品通过自身的品质过硬，在海南岛也有一群铁粉客户，不但要让他们卖好凯龙，还希望通过他们推荐给身边的朋友，特别是一些口碑好的老农资，在区域不冲突的情况下，他们很乐意把凯龙产品推荐给他的朋友，比如保亭区域的某经销商，已经帮助我“开发”了两家新客户，琼海的某经销商帮我“开发”了文昌的客户，石壁的某经销商帮我“开发”了万宁的客户，这样的例子数不胜数，同第二点一样，这也是信赖的一种转移，更加简单而高效！

图片：网络

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